 |  |
|
סוכני המכירות של הסטארט-אפים נשארים בבית
לא צריך לשבת מול הלקוח. אנשי המכירות תופסים דיסטנס | צלם: בלומברג
סטארט-אפים ישראליים שמפתחים תוכנות ארגוניות שוברים את השבלונה הישנה: במקום לשכור איש מכירות מקומי, הם עוברים לשימוש יצירתי באינטרנט, בערוצי שיווק אלטרנטיוויים ובטלפון
18.08.08 | 15:22Internet | Mobile | Israeli Hi-Tech and Startups
בשנים האחרונות שוק התוכנות לארגונים גדולים (Enterprise Software) מחליף מודלים. הכל משתנה: התמחור, תנאי העסקות, שיטת המכירה וגם סכום ההשקעה הנדרשת מנקודת הזינוק ועד לרווחיות. "למיטב ידיעתי, במחצית הראשונה של 2008, אף חברת אנטרפרייז סופטוור לא קיבלה מימון מקרן הון סיכון אמריקאית מסורתית", אומר עדי פונדק מינץ, שותף מנהל בקרן ג'מיני. הוא מתאר חברת אנטרפרייז סופטוור של "הדור הישן": "מדובר באנשי מכירות שמסתובבים בעולם עם מזוודות, מחפשים עסקות ענק. יש להם דיסקטים להתקין ותמיד נדרשת אימפלמנטציה (התאמה ללקוח) ואחר כך פרויקט גדול. לא תמיד מקבלים ערך גבוה מהמכירה. צריך למצוא שיטה אחרת".
"קשה להבטיח צמיחה רווחית וניתנת לשכפול כשהמכירה נעשית בשיטה המסורתית של אנטרפרייז סופטוור", אומר ג'ונתן סאקס, שותף בקרן ג'נסיס, בהתייחס לאותה הבעיה. "מבחינת השוק, קשה להפיץ. מבחינת המוצר, מה שפעם היה מוצר עצמאי, כמו אבטחת מידע, הוא כיום חלק מתוכנה אחרת". הקושי העיקרי אליו מתייחסים שני הדוברים הוא שכדי לממן את כל אלה, החברה צריכה לגייס הרבה כסף. גם מכירות של 10 מיליון דולר בשנה לא תמיד מבטיחות רווחיות. כל זה מצמיח גישות חדשות למוצרי ה-Enterprise Software של הדור הבא, תוך שימוש בשיטות מכירה שמנצלות את הכוח של האינטרנט. מי שמצליח לשנות את השיטה כדי שתפעל לטובתו, מגיע ליותר לקוחות וצורך פחות כסף כדי להרוויח מהם.
חברת וורקלייט (Worklight) היא דוגמה טובה לשינוי העסקי והמימוני שמביא שינוי מודל המכירה. החברה רותמת טכנולוגיות ווב 2.0 מהעולם הצרכני לשימוש עסקי, וממומנת על ידי ג'נסיס פרטנרס, פיטנגו, אינדקס ונצ'רס ושלמה קרמר. שחר קמיניץ, המנכ"ל ואחד המייסדים, מסביר: "אנחנו משקיעים הרבה מאוד ביחסי ציבור, ולאו דווקא במכירות ישירות. ההנחה היא שיחסי הציבור הם שיביאו לנו את הלקוחות, ולא אנשי המכירות. מחלקת השיווק שלנו כוללת חמישה אנשים. זה הרבה בשביל חברה בגודל שלנו. היתה לנו מטרה ש-50% מהלקוחות שלנו יגיעו אלינו בעצמם, ואני שמח לומר שעמדנו במטרה הזו באחוזים גבוהים יותר".
מעט מכירות נעשות פנים אל פנים. "לפני כמה זמן השלמנו מכירה לשני לקוחות גדולים. רק אחר כך ביקשנו מהם להיפגש, כי הבנו שיש לנו הרבה מה ללמוד מהם", מספר קמיניץ. מכירה ללקוח גדול בצ'ילה בוצעה גם היא מרחוק - במיקום גיאוגרפי שבמודל הישן היתה החברה מגיעה אליו רק אחרי כמה שנים, אם בכלל.
אפשר ללמוד על המוצר בשיחת טלפון
קמיניץ אומר שהגישה מאפשרת לשלוט טוב יותר על צד ההוצאות של החברה, וגם מתאימה יותר ללקוחות עצמם: "אנשים לא תמיד רוצים לפגוש אותך פנים אל פנים והם יכולים ללמוד על המוצר שלך בשיחת טלפון עם מצגת". רק באחרונה שכרה החברה איש מכירות ראשון "אמיתי", שהתווסף לצוותים של ה-Inside sales האחראים על המכירות בטלפון. "חצי מהלקוחות שאיש המכירות רודף אחריהם לא קונים. כשמוכרים באינטרנט אפשר לדעת שמדובר במישהו שמעוניין דיו כדי להוריד את התוכנה, לנסות אותה ולעבוד איתה", אומר פונדק מינץ. "זה לקוח שהפוטנציאל שלו גדול יותר". כמובן שצריך תוכנת אנטרפרייז שאפשר להוריד מהאינטרנט ולהשתמש בה בקלות, ולכן לא כל המוצרים מתאימים למודל הזה.
עמיר מילוא, מנכ"ל חברת אקויוויו (Equivio), העוסקת בפיתוח מוצרי תוכנה לזיהוי מידע ייחודי באוספים של קבצים ואימיילים, מרצה בפורומים שונים תחת הכותרת: "למכור בארה"ב בחמישה דולרים ביום". שוק היעד של החברה שלו הוא ארה"ב, אך היא לא מעסיקה שם אנשי מכירות או הנהלה. עלות המכר של אקויוויו (ממשרדי החברה בראש העין) עולה על חמישה דולרים ביום, אך היא דוגמה לכך שאפשר גם אחרת. ב-2004 החליטו מילוא, ד"ר יפתח רביד ו-ווריק שארפ להקים את אקויוויו. המוצר של אקויוויו מקבץ מסמכים לקבוצות בהסתמך על הדימיון ביניהם, כדי לייעל את תהליך בדיקת המסמכים, בעיקר במהלך גילוי מסמכים בהליך משפטי. "רצינו מוצר שאפשר לתאר ב-30 שניות", אומר מילוא. "בלי זה אי אפשר למכור".
מחקר השוק התבצע תוך שימוש בלינקדאין (LinkedIn). "זיהינו את כל התחומים שבהם יכול להיות עניין בטכנולוגיה שלנו - מאחסון מסמכים ועד השוק המשפטי והמודיעיני", מספר מילוא. "דרך לינקדאין פנינו למאות אנשים בחברות הרלוונטיות וביקשנו שיקדישו לנו עשר דקות מזמנם".
אחרי שלושה חודשי ראיונות החליטו בחברה לפנות גם לשוק המשפטי. למילוא יש משנה סדורה: הוא רוצה למכור לקבוצה מוגדרת ולא גדולה מדי, כדי שיוכל לשלוט על פלח ניכר מהשוק - כ-25% - בתוך זמן קצר יחסית. מכירה לאלפי משרדי עורכי דין לא באה בחשבון. החברה החליטה לפנות אל לשכות השירות, הנותנות שירותי IT למשרדי עו"ד, ומספרן של אלה קטן בהרבה.
כמה כסף צריכה חברה שמוכרת מרחוק?
מילוא: "עשינו סיבוב אצל קרנות הון סיכון. אמרנו שאנחנו צריכים חצי מיליון דולר. הם ענו שלפי הניסיון שלהם צריך מיליונים, ושגיליון האקסל שלנו לא רציני". בסופו של דבר מצאו היזמים משקיעים פרטיים, וגם מימנו חלק מכיסם. "לא רצינו לאנוס את האקסל. לא צריך אנשי מכירות בארה"ב, אפשר לפתח כיום תוכנה בחצי מיליון דולר. מהיום הראשון ידענו שאנחנו לא בונים חברה של מאות מיליוני דולרים, כמו שקרנות אומרות שהן רוצות. יש קלישאה שצריך לבדוק אם החברה מפתחת תכונת מוצר (פיצ'ר), מוצר או שוק. אמרנו שעם כל הכבוד, אנחנו כנראה נבנה יישום (Utility), אולי מוצר, ושנמכור ב-30-50 מיליון דולר". החברה, רווחית משנתה השנייה, ומוכרת במיליוני דולרים בשנה.
הכספים שגייסה החברה הספיקו כדי "להרגיש את השוק" ולא הרבה יותר מזה. בגלל החסרון בכיס "התלבטנו מאוד אם ללכת לתערוכה הראשונה שלנו", מספר מילוא. הם נסעו, ובעקבות התערוכה נעשו שתי המכירות הראשונות. כיום, מלבד ארה"ב, החברה מוכרת באוסטרליה ובריטניה, על אף שכף רגל של נציג של אקויוויו מעולם לא דרכה שם. מילוא מאמין שבכל שוק יש לו את פלח השוק שרצה. גם מכירות למשרד המשפטים האמריקאי בוצעו באמצעות הטלפון והאינטרנט.
"לא השתמשת - לא שילמת"
המוצר תוכנן כך שיימכר מרחוק. "המוצר חייב לעבוד מיד ולהיות קל לתפעול. אנחנו עשרה אנשים ואני לא יכול לנסוע לתמוך או להתקין", מסביר מילוא. גישת אקויוויו היא שצריך לזכור שהתקשרות עם חברה זרה קשה יותר לחברה אמריקאית, לכן החברה גובה מחיר פר מסמך: "לא השתמשת - לא שילמת", כדי להפחית את הסיכון מבחינת הלקוחות. סביבה עסקית נוחה ללקוח היא המנטרה של החברה. לחברה יש מספר טלפון אמריקאי, ובכל שעות העבודה בארה"ב יש מי שמשיב להודעות. אי מיילים נכתבים מראש, באנגלית טובה. המסמכים המשפטיים מנוסחים כך שייטיבו עם שני הצדדים. "אנחנו פתוחים מאוד", מסביר מילוא. "מי שמבקש לראות תמחור מקבל תמחור, מי שמבקש לראות חוזה מקבל חוזה. מי שמראה עניין מקבל מערכת לניסיון ל-45 יום ללא תשלום. מעט מאוד אנשים יכולים לעמוד בפני הפיתוי הזה. לנו זה לא עולה דבר". העובד היחיד של החברה בארה"ב הוא איש תמיכת לקוחות.
ובכל זאת, לא חששת למכור בלי איש מכירות אמריקאי?
מילוא: "לפי דעתי, לחברות סטארט-אפ קשה מאוד לגייס איש מכירות ששווה משהו. הרכיב המרכזי במשכורת של איש מכירות אמריקאי הוא העמלה. הוא לא יבוא בלי להיות בטוח שתהיה לו עמלה. הנס הזה של איש המכירות האמריקאי הטוב - ואני דיברתי עם עשרות חברות - לא קורה. אם מישהו בא לעבוד אצלך, סימן שהוא לא יכול לקבל עמלה במקום אחר, כי עמלות של סטארט-אפ זה לא דבר בטוח".
חברה ידידותית לשותפים
רוברט מלר, סגן נשיא בכיר למכירות בחברת אובסרב IT, מדבר על שימוש באינטרנט כדי ליצור חברה שתהיה ידידותית לערוצי המכירות שלה, כך שיצליחו למכור הרבה ומהר. מלר הוא עולה חדש מארה"ב, בעל נסיון רב בתחום ה-IT בארה"ב. בתחילה לימד ישראלים כיצד למכור ולהתייחס להליכי המכירה בארה"ב ובעבודה עם כמה מקרנות הון הסיכון. החברה, שצמחה במימון עצמי, מספקת פתרון המגביר את האבטחה בארגונים על ידי צפייה במה שעושים המשתמשים בארגון - האם הם מנסים לגלות את שכר הבוס שלהם משום שיש להם גישה למערכת השכר?
החברה מתמקדת ביצירת קשר ראשוני עם הלקוחות דרך האינטרנט. בדומה לוורקלייט, החברה מנסה ליצור עניין סביב המוצר כדי שהלקוחות יפנו אליה בעצמם. ברגע שעסקה נעשית רצינית, מחליטה החברה לאיזה משותפיה העסקיים להפנות אותה. למעשה, החברה עושה את עבודת המכירה בשביל שחקנים מקומיים מארצות שונות. "חייבים נוכחות שיווקית בחו"ל", אומר מלר, "השאלה היא אם זה נכון להחזיק 15 איש בלונדון ובניו יורק".
"ביצוע טוב ונכון חוסך בהוצאות תפעוליות", הוא אומר, "ואם אתה מבין שאתה קטן, ולכן אתה מסייע לערוצי המכירות שלך למכור ולא מוכר ישירות, אתה חוסך כסף ומגדיל את כושר המכירה שלך לטווח הארוך. אני חושב שאנשים לא מעריכים כמה זמן לוקח למצוא ולבנות יחסים עם ערוצי שיווק, וכמה אתה צריך לסייע להם ולהביא להם עסקות".
מלר מתגאה בכך שגם כשהיה לחברה חוזה שהיא היתה יכולה לחתום עליו לבדה, היא מצאה שותף מקומי והכשירה אותו כדי שיקח את החוזה. לשיטתו, זו הדרך ליצור אמון עם ערוצי השיווק ומכונת שיווק טובה יותר בטווח הרחוק. הגישה השונה הזו מתמקדת יותר בלקוח ופחות בחזון או בטכנולוגיה. "אני מצפה שחברה תגיע למכירות הראשונות שלה עם פחות כסף ממה שהיה צריך פעם", אומר פונדק מינץ. "הלקוח הוא חלק מניהול המוצר. חברות שסיימו שנה שנייה בלי מכירה נמצאות בבעיה רצינית, כי עד אז לקוח היה צריך להשקיע במוצר. הלקוח צריך לראות ערך פשוט ולא הבטחות, פשטות ולא פילוסופיה".
הכותבת היא סופרת ויועצת אסטרטגית לחברות היי-טק
עוד בנושא - כמה באמת שווה האקזיט? | כך תגרמו למשקיעים לבקש הדרן | לעבוד מהבית ולהישאר בחיים | האם עבודה מהבית עלולה לפגוע לכם בקריירה?
פורמט להדפסה
שלח באימייל
חזרה למעלה
עשרת הגדולים
- 1. חורף 2009 בג'ימייל: תיבת הדואר של גוגל בעיצוב חדש
- 2. HP משיקה מחשב נייד מולטי טאץ' על בסיס הטכנולוגיה של אן-טריג הישראלית
- 3. מיקרוסופט תשיק אנטי וירוס חינמי
- 4. פלייבוי מציג: גיבורות משחקי המחשב ככוכבות פורנו
- 5. נמשכים הפיטורים בהיי-טק: 1,004 מפוטרים ב-38 חברות ישראליות
- 6. הפיירפוקס של עולם המדיה סנטר: הסטארט-אפ הישראלי boxee גייס 4 מיליון דולר
- 7. מנה עסקIT: מחשב-על ישראלי במקום ה-120 מתוך 500 המחשבים החזקים בעולם
- 8. האינטרנט הישראלי נטול כרום
- 9. ג'ימייל: לא רק צ'ט וידיאו
- 10. Software AG תקים מרכז פיתוח בבאר-שבע בשיתוף עם אוניברסיטת בן-גוריון
ראש צוות QA – דרושים הייטק
ניסיון בניהול צוותי QA לפחות שנתיים. ניסיון בתקשורת – יתרון. אופק ניהולי למצטיינים
Internet | Israeli Hi-Tech and Startups | Silicon Wadiתוכניתן C++
תואר ראשון במדעי המחשב. לפחות שנה ניסיון בפיתוח C++. ניסיון בעבודה בסביבת Microsoft Visual Studio
Internet | Silicon Wadi | Israeli Hi-Tech and Startupsדרושים מהנדסי תוכנה
פיתוח אפליקציות לעיבוד נתונים, ניתוחם והצגתם. בוגרי מתמטיקה, פיזיקה או מדעי המחשב
Internet | Israeli Hi-Tech and Startups | Silicon Wadiדרושים מתכנתי JAVA
נסיון של שנתיים בפיתוח Java/J2EE לפחות שנתיים נסיון בפיתוח Java בצד הserver
Internet | Israeli Hi-Tech and Startups | Silicon Wadi
