מוכרים בלבד: 15 טיפים למסחר ברשת

צלם: TheMarker

רוצים למכור את הפטיפון הישן או את המחשב שרכשתם לפני שנתיים? הרשת מציעה אינסוף אפשרויות מכירה ומסחר, ואנחנו ריכזנו עבורכם מספר כללים שיעזרו לכם בדרך לעוד עיסקה מוצלחת

21.02.08 | 21:23 דקל ויסמן
Internet

אם רציתם בעבר להחליף את הרכב, למכור את הדירה או לאמץ חתול היה עליכם לפנות ללוחות המודעות בעיתונים היומיים. כיום, אנשים רבים מעדיפים לפרסם מודעות ללא תשלום בלוחות מקוונים ובאתרי מסחר אלקטרונים, הנהנים מחשיפה גבוהה ופניה לקהל קונים מגוון.

כתוצאה מהמהפכה בתחום זה, כל אדם שני כמעט הפך להיות מומחה למכירות ושיווק אישי ברשת. ככל שענף המכירות המקוונות גדל, כך נוספים כללים חדשים למשחק, שעשויים להגדיל את סיכויי המכירה שלכם ברשת. רוצים להיכנס לזירת המסחר המקוון? TheMarker IT מציג 15 טיפים שיעזרו לכם בדרך אל עוד עסקה מוצלחת.

1. בחירת הפלטפורמה לפרסום המודעה

למרות ההנחה הרווחת, לא תמיד אתרי המסחר המקוון הגדולים, כגון: yad2, winwin ואף eBay הם המקום המתאים ביותר לפרסום המודעה שלכם. יש לבדוק תחילה אלו אתרים מתמחים בתחום של המוצר אותו בכוונתכם למכור.

למשל אם ברצונכם למכור ספר תוכלו לפרסם מודעה באתר "עם הספר" המתמחה במסחר של ספרים בארץ. לעומת זאת, אם אתם רוצים למכור ציוד משומש לתקליטנים תוכלו לפרסם מודעה ב-DJ-Shop המהווה אתר מרכזי עבור קהילת התקליטנים בישראל.

אתרים רבים ברשת נותנים במה למסחר מקוון של מוצרים משומשים, לכן מומלץ לחפש תחילה אלו אתרים מרכזים את הקהל המפולח אליו אתם מעוניינים לפנות בכדי למכור את המוצר שלכם. כמובן שאינכם מוגבלים במספר האתרים בהם תפרסמו את המודעה - תוכלו ליצור נוסח מודעה שונה שמתאים לכל אתר בנפרד על פי אופיו וקהל הגולשים שלו.

2. תיאור מפורט ככל האפשר

אל תחששו להשתמש בכל השדות לתיאור המוצר שהאתר מעמיד לרשותכם. ככל שתקפידו לתאר את המוצר בפירוט, כך הקונים יקבלו את תמונה מלאה יותר לגבי המוצר הנמכר. רצוי להכניס בתיאור את שלל תכונותיו של המוצר, את הסיבה למכירתו ואת חוות דעתכם מהשימוש בו. מומלץ גם לרשום את חסרונותיו של המוצר (למשל - "מגיע עם מטען שלא מתאים לרשת החשמל בארץ") - כך תחסכו מעצמכם קונים ממורמרים שבעקבות הגילוי עשויים לבטל את העסקה ברגע האחרון.

3. הוספת תמונה

תמונה אחת שווה אלף מילים - כל המחשה ויזואלית תתרום למוצר שלכם להיות אטרקטיבי על פני אחרים, ולכן באתרים רבים ימליצו בפניכם לצרף תמונה למודעת המוצר שלכם.

כמובן שהדרך הקלה ביותר היא להיכנס לאתר היצרן ולהוריד תמונת יחסי ציבור של המוצר, בה הוא נראה במיטבו. אך במקרה הזה הדרך הקצרה ביותר היא לא תמיד הטובה ביותר, שכן סביר להניח כי הקונים כבר מכירים את מראה המוצר, ולכן בעסקי המסחר המקוון תמונה ביתית של המוצר שלכם עדיפה בהרבה.

הקונים רוצים לראות איך נראה המוצר הספציפי שבידכם - האם יש לו שריטות או חלקים שבורים, מה צבעו וכיוצא בזה. ערכו יום צילומים קצר למוצר שלכם בעזרת מצלמה ביתית. נסו להציג אותו ברוב תפארתו למרות מגבלותיו (במידה וקיימים), אך הקפידו על כך שהתמונה תראה ביתית לחלוטין. אם ניתן להעלות יותר מתמונה אחת לאתר, השתמשו באופציה זו על מנת להציג את המוצר מכמה זוויות שונות, או לחלופין תמונה אחת מרחוק ואחת מקרוב.

בנוסף, השתדלו שקבצי התמונות לא יהיו גדולים מדי - אף קונה לא ירצה לחכות מול המודעה שלכם זמן רב עד לטעינת התמונות (אתרים רבים מגבילים את גודל התמונות שאותם ניתן להעלות לכמה מאות קילו בייטים בלבד).

4. הוספת סרטון וידיאו

בחלק מאתרי המסחר המקוונים קיימת אפשרות להוספת סרטון וידיאו למודעה (כמו למשל באתר WinWin המציע להקליט סרטון במצלמת רשת או לצרף סרטון מוכן באורך של עד 10 דקות). אם החלטתם לפרסם את המוצר שלכם באתרים אלו, נצלו את האפשרות הזו.

סרטון הוידיאו יקנה לכם מספר יתרונות על מודעות סטנדרטיות, בראש ובראשונה בכך שיבדל את המודעה שלכם משאר המוצרים הזהים שנמכרים במקביל, ולעיתים אף יקפיץ אותה לעמוד הראשי ובכך יקנה לה חשיפה מוגברת בקרב הגולשים. יתרה מזאת, לוידיאו יתרונות שלא ניתן להציג בתמונת סטילס, כמו למשל הצגת המוצר בפעולה, צילומו מכל צדדיו והבלטת תכונות מרכזיות בו בעזרת קולכם ברקע. השתדלו לצלם גם את עצמכם בוידיאו. פרט העשוי להפיג את חששות הקונים באשר לזהות מוכר "מפוקפקת", ובכך להגביר את אמינותכם ברשת כמוכרים קמעוניים ולא כחנויות שמנצלות את הפלטפורמה לפרסום.

5. כותרות מפתות

ידוע לכל, כי כותרות מפתות גורמות לחשיפה גדולה יותר של המודעה. הן מסקרנות את הקונים לבדוק את תוכן המודעה ובולטות יותר מבין הכותרות הקונבנציונאליות. ככל שתקדישו יותר מחשבה ויצירתיות בניסוח הכותרת, כך תקנו לעצמכם נקודות זכות בדמות חשיפה גדולה יותר למוצר שפרסמתם באתר.

לא בכל האתרים קיים שדה מפורש לכותרת - במקרים כאלה, המילים הראשונות שלכם בתיאור המוצר יהוו את הכותרת שתופיע בעמוד המסחר בקטגוריית המוצר. לכן מומלץ לעשות כמה ניסיונות ניסוח שונים ולבדוק את התוצאה כפי שמתקבלת לאחר פרסום המודעה באתר.

שימו לב כי אינכם משמיטים מהכותרת את פרטי המוצר עצמו: שם המוצר הנמכר, שם היצרן והדגם. הפרטים הללו הם שמעניינים את הקונה בסופו של דבר, ולרוב יחפשו הקונים את מבוקשם באתר באמצעות פרמטרים אלה.

לעיתים שווה לשקול לשלם מעט כסף, בהתאם למחירון של אתר המסחר המקוון, לשם הבלטת הכותרת שלכם, הגדלת הגופן, מסגור המודעה וכל כלי אחר שמציעים שיגרום למודעה שלכם לבלוט על פני המודעות האחרות.

6. פרטים מלאים ליצירת קשר

היות וקונים ברשת מרגישים מאוימים תמידית ממוכרים מפוקפקים, מוטלת עליכם האחריות לגרום לקונים לבטוח בכם. דרך אחת לעשות כן היא לפרסם כמה שיותר פרטים מזהים אודותיכם וכן לתת ללקוח כמה שיותר דרכים ליצירת קשר.

חשוב שתפרסמו את שמכם המלא, וכן אמצעי תקשורת כגון: דואר אלקטרוני, מספר טלפון בבית ובעבודה, טלפון נייד, מסנג'ר וכו'. במקרים של חנויות ועסקים קטנים הפונים למסחר מקוון, שווה לצרף את הכתובת של משרדי העסק, ואף תמונה של החנות או לוגו של העסק. כמו כן, קישור למוצרים קודמים שנמכרו על ידכם יוכל להועיל רבות ביצירת הביטחון והאמינות שלכם כמוכרים מקוונים.

7. לינק לאתר היצרן

אם אתם מוכרים מוצרים שאינם מוכרים בשוק, מומלץ לצרף קישור לאתר הבית של היצרן, או לאתר המספק מידע נוסף על תכונות המכשיר. שימוש בלינק בתוך המודעה יכול להוסיף מידע חיוני על תכונות המוצר, שלא ניתן להכניס לאתר מפאת הגבלת תווים בתיאור המוצר.

ניתן גם לתת קישור לאתרים המדרגים מוצרים שונים ומביאים ביקורת על המוצר או אתרים בהם יש השוואה בין מוצרים דומים. בכך תוכלו להציג בפני הקונים דעה נוספת על המוצר אותו אתם מציעים למכירה, במידה והקונים מתלבטים בקשר לאיכות המוצר המוצע, טרם הרכישה.

8. ערך רגשי

אם המוצר שאתם מציעים למכירה הינו ייחודי, נדיר או בעל אלמנט רגשי (כמו למשל אוסף הבולים של סבא), הקפידו להבליט בתיאור המוצר את הערך הרגשי והסנטימנטאלי שיש לו עבורכם. במידה והדבר רלוונטי, כתבו כמה מילים אישיות על הדרך בה המוצר שימש אתכם וכמה הוא חשוב לכם. בכך תוכלו להעלות את ערכו של המוצר, וליצור לו הילה ייחודית. לדוגמה, תוכלו להעניק לטבעת יהלומים שעברה בין 5 דורות במשפחה ערך רב מזו של טבעת שנקנתה בחודש שעבר בבורסה ליהלומים.

9. גמישות

ככל שמוכרים יגלו גמישות ונגישות כלפי הקונים שלהם, כך הם יצליחו יותר. השתדלו לפנות לקהל גדול ככל הניתן, מבלי לצמצם את המכירה בפני קהל ספציפי מוגדר. הרי מה שחשוב הוא שהעסקה תתבצע, ולא מי הקונה.

תוכלו להגדיל את הגמישות שלכם כמוכרים על ידי שימוש בשיטות הבאות: הציעו אזורי מכירה מורחבים (הן במכירות בארץ, והן במכירות למדינות שונות בעולם), הציגו את מודעות המכירה שלכם בשפות שונות (במידה והמוצר פונה לקהל קונים רחב יותר בעולם), אפשרו תנאי משלוח נוחים ומהירים (תוכלו לברר את מחירי המשלוח בדואר ובחברות השליחויות השונות), היו זמינים לאורך כל היום לפניות הקונים באמצעי ההתקשרות שפרסמתם. זכרו כי במידה ותציעו את המוצר שלכם למשל רק באזור תל אביב, קונה המעוניין לחפש מוצר זהה באזור באר שבע לא ייחשף כלל למודעה שלכם.

10. קידום המוצר

ישנן דרכים רבות לקדם את המוצר שאתם מציעים למכירה ואת החשיפה למודעה שפרסמתם בהתאם לפלטפורמה שבה בחרתם. חלק מהאתרים (כמו yad2) מאפשרים לבצע "הקפצה" של המודעה לראש רשימת המודעות לאחר זמן מסוים שהמודעה נדחקה לתחתית הרשימה בגלל כניסתן של מודעות חדשות באותה קטגוריה. הקפצת המודעה בדרך כלל לא מתבצעת בצורה אוטומטית, לכן חשוב שתהיו עם היד על הדופק בעניין זה - מדי כמה ימים הקפידו להיכנס לחשבון שלכם באתר ולבחור באפשרות ההקפצה.

דרך נוספת לקידום המוצר היא שימוש נכון בתגיות. תגיות עוזרות לקטלג את המודעות על פי קריטריונים מוגדרים שעשויים לעזור לאחר מכן במיון וחיפוש מוצר ספציפי מבין אלפי המוצרים המוצעים באתר. ככל שתעשו שימוש נבון יותר בתגיות, תוכלו לגרום ליותר קונים להגיע אל המודעה שלכם, ואף לקדם את המודעה שלכם במנועי חיפוש כמו גוגל ודומיו. לדוגמה, במידה והנכם מוכרים נגן DVD, תוכלו לתת לו את התגיות הבאות: DVD+מכשירי חשמל+אלקטרוניקה+טושיבה+HDMI וכן הלאה, בהתאם לתכונות המכשיר.

11. מבצעים, הנחות, חבילות ובונוסים

צרכנים בכלל, וישראלים בפרט, אוהבים הטבות. העיקרון הזה בא לידי ביטוי גם במכירות הקמעוניות ברשת. אם אתם מוכרים מוצר חדש, או כזה שכמעט ולא היה בשימוש, באפשרותכם להציג את המוצר במבצע או בהנחה לעומת מחירו הרשמי בשוק.

לעיתים שווה לשקול לצרף מוצר נוסף למכירה שלכם ולפרסם את המודעה כחבילה מיוחדת (באנגלית - bundle). כמו כן, ניתן למכור שני מוצרים דומים או משלימים ביחד. למשל - קונסולת משחקים + חבילת משחקים או מכשיר סלולארי + דיבורית לרכב.

חבילות ובונוסים יוכלו לשרת אתכם כמוכרים בשני אופנים: ראשית, תוכלו להיפטר מ-2 מוצרים במכירה אחת, ושנית תוכלו לקבל מחיר גבוה יותר מאשר למכור את המוצר הבסיסי לבדו. כמו כן, אריזת המוצר כחבילה שלמה תבדל את המודעה שלכם ממודעות זהות אחרות ובכך תגדיל את כוחה וחשיפתה באתר.

12. הסדרי תשלום

פרט למחיר שמהווה אלמנט חשוב בהצלחת המכירה, להסדרי התשלום יש תפקיד חשוב. תחילה יש לחשוב מהי התמורה שאתם מצפים לקבל בעבור המוצר שלכם. מוכרים רבים מעוניינים להחליף את המוצר שברשותם בתמורה למוצר אחר. במידה והחלטתם שאתם מעוניינים בהחלפה, חשוב לציין במודעה שלכם באיזה מוצר אתם מעוניינים להחליף, ומה נחשב בעיניכם שווה ערך למוצר שאתם מציעים.

לכל האחרים המעוניינים בתמורה כספית בעד המוצר שלהם, כדאי לשקול מראש כיצד אתם מעוניינים לקבל את התשלום. האם תקבלו את התשלום במזומן בלבד? מה המדיניות שלכם בדבר קבלת צ'קים, כרטיסי אשראי, קרדיט וכדומה. למען הסדר הטוב, וכדי למנוע מקרים לא נעימים בשלבי סיכום העסקה, ציינו תמיד במודעה שלכם את מדיניות התשלום בצורה ברורה ועניינית. לכל המוכרים מוצרים באתרי מסחר מחוץ לגבולות המדינה, מומלץ בחום להירשם לשירות PayPal של eBay - שירות המבטח את המוכר והקונה בעסקאות תשלום מקוונות.

13. שמירה על מוניטין

הסיוט הגדול ביותר של כל אדם הרוכש מוצר בחנות אמיתית או מקוונת הוא מעילה באמונו. אף אחד לא רוצה לגלות לאחר ביצוע עסקה, כי נפל קורבן למוכר לא ישר ולא הגון.

הקוד האתי והמוסרי ברשת גורס כי אין לרמות או לשקר לגבי תכונות המוצר. כל המוכרים ברשת העוברים על קוד זה חשופים במקרה הטוב לפגיעה באמינותם כמוכרים מקוונים, ובמקרה הרע לתביעה משפטית (מצד הקונה ואף מצד האתר) ולטיפול רשויות החוק במדינה.

ב-eBay אף הגדילו לעשות, ויצרו מנגנון לדירוג אמינות המוכרים. הגולשים יכולים לדרג את אמינות המוכרים והחנויות המקוונות בסולם של 1 עד 5 כוכבים, על פי מספר קריטריונים שונים. כתוצאה מכך ניתן לראות פרטים שונים אודות המוכר וכן הדירוג שקיבל מהגולשים שקנו ממנו בעבר מופיעים באתר. מוכרים לא אמינים כנראה שלא יצליחו למכור עוד את סחורותיהם בעתיד.

14. קביעת המחיר

אחד הגורמים המכריעים בהצלחתה של מכירה, אם לא החשוב מכל, הינו מחיר המוצר. כלל בסיסי שיש לקחת בחשבון במכירות של מוצרים יד שנייה, הוא שלרוב המחיר בו המוצר יימכר לא תואם את המחיר בו אתם רכשתם אותו, ולעיתים הוא אף יהיה נמוך מאוד ממחירו בשוק כיום.

ישנם אתרי השוואת מחירים, כמו זאפ שיסייעו לכם לבדוק את מחיר השוק של מוצרים רבים. בנוסף, חשוב גם לבדוק תחילה את המחיר הממוצע ששאר המוכרים ברשת מבקשים עבור המוצר. במידה ותוכלו להתחרות במחיר זה, יתכן ותמכרו מהר יותר, אך גם אם לא, השתדלו להימנע מלדרוש מחיר יקר יותר מהמחיר הממוצע.

נושא נוסף שיש לתת עליו את הדעת הוא האם לפרסם את המחיר המבוקש בתוך המודעה. אין דעה מכרעת בעניין זה, אך קחו בחשבון שרבים מהקונים אשר יתקלו במודעה בלי מחיר נקוב, פשוט ידלגו הלאה ויחפשו מודעה אחרת בה מופיע מחיר.

גורם נוסף הינו ההתמקחות - בעיקר במכירות הנעשות בארץ. ישראלים אוהבים להתמקח על המחיר. על כן, כדאי להשאיר מרווח תמרון להתמקחות עם הקונים בהמשך. מסיבה זו חשוב לתמחר מראש את המוצר שלכם בכחמישה עד עשרה אחוזים מעל המחיר הסופי שבכוונתכם להשיג. כך גם תדעו עד לאיזה רמה תוכלו לרדת במחיר, ומהו המחיר האחרון ("מחיר הרצפה") מבחינתכם שבו אתם מסכימים למכור את המוצר.

15. תזמון

למועד בו בחרתם להציע את המוצר שלכם למכירה עשויה להיות חשיבות רבה. לדוגמא, לאחר שמכשירי ה-iPhone של אפל נפרצו, גדל הביקוש אליהם בצורה משמעותית. מוכרי המכשירים הפרוצים ברשת גבו מחיר גבוה בהרבה מהמחיר הרשמי שאפל גבתה.

דוגמה נוספת ומקומית: לאחר כניסת חוק ניוד המספרים החדש לשוק התקשורת הישראלי, חלה התעוררות בקרב מכירות מכשירי הסלולר המשומשים ברשת. קונים רבים אשר עברו ממפעיל סלולרי אחד לשני רצו לקנות בזול מכשירים משומשים הפועלים תחת שיטת השידור המתאימה למפעיל החדש, במקום לרכוש במחיר יקר בהרבה מכשיר חדש שמשווקת מפעילת הסלולר, המלווה בדרך כלל בהתחייבות כלפי חברה זו לזמן רב.

מכרתם מוצר ברשת ואתם רוצים לספר לנו? יש לכם טיפים ממולצים נוספים? אתם מוזמנים להוסיף אותם בתגובות לכתבה.